3天翻单每周上新，伊芙丽“零库存”是如何炼成的？ 如何在快时尚大牌中杀出重围？伊芙丽总结了3点：首先，设计必须紧贴潮流；第2，供应链必须灵敏；第3，物流要非常地快。文 /新零售智库研究员 张芷然微信公众号 / 新零售智库谈到“快时尚”，大家首先会想起Zara、H&M、优衣库等品牌。这些外来品牌在中国开店的速度飞快，给中国服装行业带来巨大冲击的同时，也培养出了1大批有着全新需求的中国消费者。对中国本土的服装品牌，特别是做少女装和淑女装的品牌而言，流行趋势的变化成倍加速，“1个爆款做3年”的历史已1去不返。如何应对全新的市场境况？有着16年历史的女装品牌伊芙丽在Zara和优衣库模式的基础上，尝试了从商品企划到供应链保障的系统性改革。基于数据的智能

如何在快时尚大牌中杀出重围？伊芙丽总结了3点：首先，设计必须紧贴潮流；第2，供应链必须灵敏；第3，物流要非常地快。

文 /新零售智库研究员 张芷然

微信公众号 / 新零售智库

谈到“快时尚”，大家首先会想起Zara、H&M、优衣库等品牌。这些外来品牌在中国开店的速度飞快，给中国服装行业带来巨大冲击的同时，也培养出了1大批有着全新需求的中国消费者。对中国本土的服装品牌，特别是做少女装和淑女装的品牌而言，流行趋势的变化成倍加速，“1个爆款做3年”的历史已1去不返。如何应对全新的市场境况？有着16年历史的女装品牌伊芙丽在Zara和优衣库模式的基础上，尝试了从商品企划到供应链保障的系统性改革。

基于数据的智能决策

“之前，我们7月份就开始卖冬装，但现在，顾客会到9月份要穿的时候才买。提早6⑴2个月开始做商品企划，很难精准。”伊芙丽团体董事长钱晓韵向新零售智库表示，这么长的阵线，1来很难捉住快速传播的潮流趋势，2来也不能适应新生代消费者的习惯。

伊芙丽团体董事长钱晓韵

除商品企划节奏慢、不灵活以外，服装行业供应链的上下游协同也很弱。上游主要是面辅料供应商，下游主要是总代、加盟等销售渠道。上游的面辅料供应决定了服装的生产能力，而各销售渠道会提早4⑹个月来定货，订甚么款是由代理商和加盟店决定的，如果他们判断不准，也会影响后期的销售。

“而且，Zara、优衣库等快时尚品牌已抢先把所有百货公司最好的入口全部拿走了。快时尚不单单占据了消费者的心思，也占据了所有的渠道。”

如何跟这些外来的快时尚品牌竞争？伊芙丽总结了3点：首先，设计必须紧贴潮流；第2，供应链必须灵敏；第3，物流要非常地快。

在钱晓韵看来，快时尚的“大脑”是商品企划。以往1年两次的商品企划节奏远远跟不上潮流的变化，究竟甚么款能成为爆款？单凭个人的能力去预测是很困难的。“如果预测不准，就会造成大量的货品的积存，畅销款也追加不了。终究致使大量的利润损失。”

对伊芙丽这样1个每一年推出5000个新款的服装企业而言，最重要的是信息数据的收集，和基于这些数据的智能决策。目前，伊芙丽1方面利用天猫开放的消费者数据给用户画像，从中寻觅规律抓到流行点，另外一方面试点开设了8家“智能门店”，店中设有摄像头，货品上有物联网传济南做工作服的厂家
感器，顾客拿起哪些款式，试了哪些款式，偏爱哪些款式，这些数据都可以被收集和记录，然后被用于指点商品企划。

通过数据的合作，伊芙丽的天猫店实际上已做到无现货状态。“天猫上新的时候我还只做1点儿，乃至不做，只是把面辅料到位，随时可以生产，看到有人下单了马上生产，3天内发货，单量多的就大量追逐（生产）。”钱晓韵说。

伊芙丽天猫旗舰店

甚么是“快反”？如何做“快反”？

而为了解决商品企划到上市链途经长的问题，伊芙丽采取的方法是：在1年两次的商品企划之间，设置“快反工作服 带国旗标识
”节点，以每周为单位上新，下降库存，提升周转效力。

“快反”从字面上看，就是“快速反应”。在女装行业每一年推出的新款中，只有5%⑴0%会成为爆款，而其余的90%都是无效款，卖到某1个量就不会再增长了。因此，准确地得知甚么是爆款，并且以最快的速度追加生产爆款，这对女装行业的盈利而言非常重要。

如何得知究竟甚么款能成为爆款？凭经验去判断是很难准确的，最重要的方法就是，试。

“我们有2%的产品为员工购买的工作服可以抵扣吗
会卖出常规的10倍以上，这也是盈利的主要来源。目前伊芙丽20%的款占到70%的销售额，所以我们需要快速地把这些款试出来。”钱晓韵说。

要做到快速“试”出爆款，就需要在做商品企划时连同商品的销售1起企划。伊芙丽现在有1500家门店，假定每款衣服在每家门店都要上S、M、L3个尺码的话，每个款的起量就得有4500件，这还没有斟酌到同款不同色的情况，所以如果所有的款在门店铺货的话，数量是很惊人的，如果滞销，就会造成大量的库存积存。

因此，伊芙丽将线下门店分为A店和B店，同1个城市兼有A店和B店，两种店铺分别推出不同的新款，再交换组合，视察哪些款式畅销。滞销款立刻停止生产，并在30天以后直接清算到outlets打折；而畅销款则快速追单，保证供给。

伊芙丽通过摸索和测算，肯定了这样的“快反”节奏：第1批货满足7⑴0天的销售，以后根据销售情况进行追单，1般3⑺天追1次，这样既可以满足销售需要，也能把库存压到最低。

通过这类方式，伊芙丽把畅销爆款保存在门店中，而将普通款和滞销款送到折扣店。“门店的固定本钱是不变的，所以我们希望把最好的商品放到店铺去，让导购直接推销爆款，这样转化率比较高。”钱晓韵说，“而门店滞销的款式，到了outlets打5折以后，常常同样成为爆款。所以，女装的库形容工作服的句子
存问题，其实有很大1部份是衣服的价格和实际的价值不匹配致使的。”

目前，伊芙丽在全年52周当中每周都会上新款，在除1、2月以外的10个月中均设置了“快反”节点，少许试水，迅速翻单，使得伊芙丽基本实现了“零库存”。“我们目前测算的，第1批货满足7到10天的销售，后面会根据销售的情况不停的追单。基本上3天到1周追1次，满足销售的追单，但是我们把库存降到最低，” 钱晓韵说，“我们只有流转仓，货品在其中保存不超过24个小时。”

伊芙丽天猫旗舰店产品图

供应链如何支持“快反”

传统女装的生产流程是“打包”式的，成百上千件半成品衣服，完成了1道工序以后，被打包发给下1道工序的生产线。这类模式之下，1件衣服从打版剪裁到终究成衣，需要将近半个月。这类节奏明显没法适应“快反”的要求。为了能在最短时间内出货，伊芙丽改进了生产流程，让衣服以单件为单位通过流水线，在设计敲定面辅料到位的条件下，最快10个小时就能够做出成衣。

上游面辅料的供给和备货曾是困扰伊芙丽供应链的1个困难。伊芙丽90%的面料都是定制的，如果要求面料供应商事前备货，供应商会承当1定的风险，因此他们的意愿不高。

“2014⑵015年间，我们重点做的是供应商的协同。我在2012、2013年跟供应商谈备料的时候，供应商不理我们。但是随着快反愈来愈普遍，包括很多的电商品牌出来的时候，供应商也在改变。很多的供应商在我们的翻单里面也尝到甜头。在2014、2015年跟他们谈时，就比较顺畅了。” 钱晓韵表示。

伊芙丽还跟面料供应商洽谈，让供货商备胚布，由于色采和花纹的流行变化很快，备好胚布就能够快速地染色印花，避免大量备成品面料遇到色采花样过气的问题。伊芙丽自己则在此基础上备料不备款，如果1个款不好卖，多备的面料可以用于生产下1个新款，避免浪费加工本钱。

而针对成衣供应商，伊芙丽则采取“做极致的单品”战略，不要求供应商备20⑶0个款，但要求成衣供应商备好某1件单品的面料，以便在有需要的时候快速生产。“我们有30个供应商，在10天里让每家出100⑵00件衣服，他们是可以做到的。2016、2017年间，成衣供应商帮我们分解了很多的供应链的问题。”

钱晓韵表示，如果说前1阶段主要是攻克面辅料供应商的困难，下1阶段更重要的是做好成衣供应商的协同。而对伊芙丽来讲，今后最大的挑战，是在扩大门店数量时面临的供应链协同压力。“我们现在有1500家店，店铺的面积也没有Zara那末大。当我们的店铺到3000家，到Zara现在的7000家的时候，我们的难度会N倍地增加。我们希望在供应链方面多多学习和改进，这样才能有应对大范围的挑战。”